Content Selling. Definición, significado.
Content Selling, también conocido como contenido de ventas, consiste desarrollar una estrategia de marketing de contenidos alineada con el proceso de ventas.
El Marketing de Contenidos consiste en la creación de contenidos de utilidad para los potenciales clientes (Buyer Persona, en la terminología del Inbound Marketing), con el objetivo de que estos lleguen a nuestro sitio web. El tipo de contenido que se crea contribuye a mejorar la imagen de marca y a atraer tráfico. No está centrado en la fase final del proceso de venta, al menos de manera directa.
En contrapunto el Content Selling consiste en crear contenidos destinados a la conversión de los usuarios, es decir, a convertir el Buyer Persona en cliente. Eso sí, el Content Selling en ningún caso contempla la venta de forma intrusiva, puesto que el término surge dentro de la metodología Inbound Marketing y esta huye de las acciones publicitarias agresivas. Se trata de atraer al comprador con contenidos de calidad.
La unión de los departamentos de marketing y ventas
Habitualmente el departamento de marketing es el responsable del desarrollo de los contenidos, mientras que el departamento de ventas es el que acaba manteniendo contacto con el potencial comprador.
A menudo se genera un gap o vacío entre ambos departamentos. ¿Cómo? Te explico esta situación habitual:
Ambos departamentos hacen su trabajo. Mientras que el departamento de marketing genera contenidos de interés para los potenciales clientes, estos visitan el sitio web, leen la información y se marchan. Por su parte, el departamento de ventas contacta con leads fríos o que finalmente no se convierten en compradores. Eso es sinónimo de que las estrategias no están alineadas y que, por consiguiente, no se están aplicando todos los pasos de la metodología Inbound Marketing al completo.
El Content Selling nace como una solución ante ese gap existente entre ambos departamentos. Y establece las técnicas de comunicación y contenidos adecuadas para potenciar la ventas, por ejemplo con email automatizados, estableciendo KPI’s, definiendo de forma conjunta el Buyer Persona, etc.
Ejemplos de contenidos a generar en Content Selling
¿Qué tipo de contenidos creamos en Content Selling? La verdad, muy variados: Casos de éxito, comparativas, videos demostrativos, fichas de productos, etc, etc. Piensa en qué tipo de contenidos demandan tus potenciales clientes una vez están en un proceso de compra. ¿Información sobre el producto o servicio que vendes? ¿una comparativa de las posibles variantes o configuraciones posibles? ¿Un vídeo demostrativo del uso? ¿Webinars formativos sobre como aplicar el producto? Hay muchas posibilidades y hay que hablar con los equipos de ventas para explorar las mejores opciones. Los vendedores y los equipos de atención al cliente son los eruditos en materia de necesidades del cliente.
Solo te queda aplicarlo en tu empresa
Aplicando este tipo de tácticas se pueden mejorar considerablemente los resultados del equipo de ventas. Se trata de atraer al comprador hacia nuestro producto o servicio y mejorar la capacidad de nuestra organización para influir en las decisiones de compra. ¿El siguiente paso? Ponlo en marcha tu mismo o habla conmigo y te ayudo a mejorar tus resultados de Ventas. El Inbound Marketing es una metodología muy completa especialmente indicada para Empresas B2B y procesos de decisión de compra largos. Si este es tu caso podemos conseguir muy buenos resultados juntos.
¿Te ha quedado claro el concepto? Espero que sí. Si tienes alguna duda déjame un comentario. Pronto te contaré más sobre Content Selling.
