Hace unos días dediqué unas líneas en este mismo blog a explicarte qué significa Content Selling. Por si no lo recuerdas te lo explico rápidamente:
Content Selling es una técnica enmarcada dentro de la metodología Inbound Marketing, centrada en generar contenidos de calidad, siempre y cuando, estos contenidos estén orientados a acelerar los procesos de ventas.
El Content Selling, o contenido de ventas, propone una estrategia alineada entre los departamentos de marketing y ventas.
Por norma general el departamento de marketing es quien se encarga al 100% de generar contenidos y atraer leads (oportunidades de venta) al sitio web. Pero ¿qué sucede si estos leads no son de calidad? Es decir, ¿qué pasa si estos potenciales clientes, realmente no están interesados en comprar un producto o servicio? Ocurre a menudo. Y la técnica Content Selling bien empleada y entendida se presenta como una solución.
La solución que propone el Content Selling es evitar ese vacío que se produce, muy a menudo, en el desarrollo de la metodología Inbound Marketing y así conseguir sincronizar a los departamentos de marketing y ventas pero ¿cómo hacerlo?
¿Cómo poner en marcha un plan de Content Selling?
Pasos para desarrollar una estrategia de contenidos alineada entre los departamentos de marketing y ventas
Investigando sobre este concepto he llegado hasta una interesante infografía creada por KnowledgeTree, que propone de un modo bastante acertado cómo podemos, los profesionales del marketing, pasar del Content Marketing al Content Selling a través de la unión de los departamentos de marketing y ventas:
Te cuento los pasos que proponen:
1. Reconocer el contenido de interés.
Tarea del departamento de marketing: generar un contenido que entusiasme y cree conciencia entre los usuarios.
Tarea del departamento de ventas: generar un contenido que presente un ejemplo real y que sea convincente.
2. Definir el público objetivo (buyer persona) al que va dirigido el contenido.
Tarea del departamento de marketing: identificar influencers y potenciales compradores y dirigirse a ellos de forma cercana.
Tarea del departamento de ventas: identificar los lead que estén más cualificados y facilitarles un contenidos que les proporcione un beneficio.
3. Elegir el contenido adecuado.
Tarea del departamento de marketing: Darse cuenta de que los usuarios tienen diferentes necesidades de información según el contexto en el que se encuentre.
Tarea del departamento de ventas: Reconocer las necesidades de información de los lead según la fase del proceso de compra en la que se encuentre.
4. Encontrar el mejor contenido.
Tarea del departamento de marketing: Este departamento debe asegurarse de que los usuarios descubran los contenidos generados a través de los canales sociales, publicidad, etc.
Tarea del departamento de ventas: El departamento de ventas debe tener fácil acceso a los contenidos, para luego poder compartirlos con los consumidores.
5. Usar el canal adecuado.
Tarea del departamento de marketing: automatizar el envío de contenidos a través de emails, redes sociales y otros medios online.
Tarea del departamento de de ventas: tener acceso a los contenidos más relevantes para el cliente potencial a través del CRM, y así saber en qué productos o servicios puede estar interesado.
6. Medición de resultados.
Tarea del departamento de marketing: saber cómo el usuario interactúa con los contenidos, cuantas veces lo ha compartido, tasas de aperturas de emails…
Tarea del departamento de de ventas: comprobar hasta qué punto funciona el contenido generado y cómo este ayuda al potencial cliente a evolucionar por los diferentes apartados del funnel de ventas.
Organizar el trabajo del departamento de marketing para potenciar las ventas: clave en Inbound Marketing
Llevo más de 18 años asesorando a empresas B2B en materia de Ventas y Marketing, en los últimos años he conseguido fantásticos resultados empleando la metodología Inbound Marketing en sus proyectos.
El concepto del que te hablo hoy, Content Selling, es una de las tantas técnicas que el Inbound Marketing propone para mejorar los resultados de tu negocio. Es evidente que una buena puesta en marcha mejorará la productividad de tu equipo y, por consiguiente, conseguirás mejores cifras en los departamentos de ventas.
¿Quieres ponerlo en marcha por tu cuenta? ¡Ánimo! Por mi parte me comprometo a seguir compartiendo mis conocimientos en este blog sobre Inbound Marketing, ventas o Marketing Digital.
Si tienes alguna duda o necesitas ayuda puedes ponerte en contacto conmigo.
