Con este post quiero abrir un pequeño paréntesis con respecto a los anteriores de Inbound Marketing, ahora te voy a explicar que es el Account Based Marketing.
Como ya sabes los mercados B2B y B2C tiene características diferentes entre sí, esto hace que las estrategias que se utilizan en unos y otros también sean distintas. Por lo general, el proceso de compra B2B es más largo porque intervienen un mayor número de actores que en el B2C en el que solo decide una persona. Teniendo en cuenta este contexto, es en los mercados B2B donde tiene más sentido el Account Based Marketing o ABM.
¿Qué es el Account Based Marketing (ABM)?
El Account Based Marketing es un nuevo concepto que recibe este nombre porque se centra en las cuentas que queremos alcanzar, en este caso los mensajes son personalizados para cada cuenta.
Si pensamos en el concepto tradicional de marketing, vemos que este se dirige a un público objetivo con características similares, aunque solo unos pocos serán alcanzados a través la estrategia que se lleve a cabo. Por el contrario, con el Account Based Marketing empezamos al revés, primero seleccionamos las cuentas (posibles clientes) a las que deseamos vender y establecemos relaciones con ellas, creándose así oportunidades de venta.
ABM: acortando los procesos de compra
En el mercado B2B los procesos de compra suelen ser más largos y complicados que en el mercado B2C. Esto se ve claramente cuando una organización necesita adquirir un producto o servicio, previamente busca varios proveedores, solicita presupuestos, compara y finalmente toma la decisión (probablemente la persona que toma la decisión final no será la que inicie el proceso) sino que las propuestas serán revisadas por otra persona, que será la encargada de tomar la decisión, sola o con otras.
En el proceso de compra B2B, el Account Based Marketing interviene para que la decisión de compra sea más fácil. Lanzamos las acciones con el objetivo de captar las cuentas que más nos interesan. Para ello previamente analizamos las características y enviamos mensajes personalizados a cada uno de los actores que intervienen en el proceso de compra. Poniendo en práctica esto, conseguiremos acortar el proceso de compra y además dirigir los mensajes a las personas adecuadas.
Inbound Marketing versus Account Based Marketing
Relacionando el concepto del Account Based Marketing con el del Inbound Marketing, te tengo que decir que no nos podemos olvidar ni de uno ni de otro, ambos son importantes. Cada uno tiene unos objetivos y trabajan en distintos contextos como podrás ver en la siguiente tabla:
Beneficios del Account Based Marketing
- Se obtiene un alto ROI, (retorno de inversión) mayor que con el marketing tradicional porque como hemos dicho, las campañas son muy personalizadas, uniendo las ventas y el marketing desde el primer momento.
- Se mantienen relaciones de calidad con los potenciales clientes.
- Gracias a la focalización de las campañas desde un principio hay mayor probabilidad de cerrar las ventas, suponiendo esto una mayor productividad ya que no se pierden recursos.
¿Te ha gustado este tema? ¿Lo conocías ya?
Espero que este nuevo concepto te pueda ayudar a mejorar en tus estrategias de ventas y consigas así mejores resultados. Cómo has podido ver, en el mundo del marketing todo está relacionado por lo que podemos ir ayudándonos en unos y otros procedimientos para lograr nuestros objetivos. A continuación, te dejo un interesante enlace en el que podrás seguir profundizando en este tema: Inbound Marketing. Proceso de compra en B2B (análisis + ejemplo)
